لحظه ای این داستان را تصور کنید که ۶۰۰ هزار دلار بدهی دارید. بانک هایی که از آنها وام گرفته اید مدام زنگ می‌زنند و اقساط عقب افتاده شان را طلب می‌کنند و بدتر از همه بانک خانه تان را با قیمت بسیار پائین به فروش گذاشته و برای اینکه وضعتان حتی بدتر شود همسرتان هم طلاق گرفته!
خب این وضعیت خیلی هم محال نیست. اما چیزی که مهم است توانایی تغییر و شروع یک کسب و کار پرسود است. و این داستان زندگی هاوارد پنز (Howard Panes) است که یکی از جالبترین داستان های ” از فرش به عرش” معاصر است.
من شانس این را داشتم که با پنز چند مصاحبه داشته باشم. با او در مورد گذشته اش حرف زدم. کاری که او کرده چیزی شبیه معجزه است. پنز را می‌توان غول تولید سیگار الکتیریکی دانست. اکثر شما او را می‌شناسید. شرکت او به نام لاجیک (Logic) یک ابر قدرت در بازار است.
پس از خرید تنباکو ژاپن، پنز دست خالی ماند. اما مقدار پولی که از دست داد در مقایسه با درسی که آموخت ناچیز بود. سوال من این بود که شما چگونه توانستید یک شرکت میلیاردی راه بیاندازید آن هم در شرایطی که کاملا دست خالی بودید؟
راحت بود؟ نه هرگز. این کار نیاز به تمرکز خالص دارد. آیا ارزشش را داشت؟ بله قطعا. بسیاری افراد شرکت های کوچکی را که تبدیل به غول های اقتصادی شده اند را دیده اند ولی سوال این است که چگونه این طور موفق شده‌اند؟
من از پنز دقیقا این سوال را پرسیدم. چگونه می‌شود یک شرکت میلیارد دلاری راه انداخت؟ این سوال خیلی از افراد در سراسر دنیاست. بعضی ها فکر می‌کنند باید سرمایه خوبی داشته باشند و بعضی دیگر معتقدند باید بهترین کارمندان را استخدام کنند. اما نهایتا چه چیزی لازمه موفقیت در کسب و کار است؟ من برای یافتن جواب این سوال سراغ کسی رفتم که واقعا این کار را انجام داده است.
مسیر رسیدن به یک کسب و کار پرسود
پس شما می‌خواهید یک بیزنس میلیاردی راه بیاندازید؟ درسته؟ خب همه می‌خوان! اما واقعا چه تعداد می‌توانند این کار را انجام دهند؟ نه زیاد. چیزی که این شرکت ها را موفق می‌کند خود کمپانی نیست بلکه افرادی هستند که آن را اداره می‌کنند.
همه ما خبرهایی از شرکت هایی که در زمان اندک بزرگ و معروف میشوند، شنیده ایم اما از آنهایی که شکست خورده‌اند و تعدادشان هم کم نیست، اطلاعی نداریم. پس چه چیزی لازمه رسیدن به کسب و کار میلیاردی است؟
پنز می‌گوید قبل از اینکه برای سوال “چگونه” پاسخی بیابید باید سوال “چرا” را جواب دهید. اصلا چرا می‌خواهید یک شرکت بزرگ داشته باشید؟ اگر تنها برای پول است، دارید وقتتان را تلف می‌کنید. هر هدفی باید یک دلیل قوی پشتش باشد و پول نمیتواند یک هدف کافی باشد.
کمی عجیب است نه؟ شما می‌خواهید شرکتی میلیاردی داشته باشید و پول نمیتواند هدف اصلیتان باشد چون این کار عملی نیست. پنز می‌گوید شما به چیزی عمیقتر از پول نیاز دارید تا به شما انگیزه حرکت بدهد. چیزی که از قلبتان بر آمده باشد و شما را وادار کند تا شب و روز تلاش کنید.
اولین و اصلی ترین مرحله یافتن آن هدف است. برای پنز، آن هدف آینده فرزندانش بود. برای شما نیز میتواند آینده خانواده، کمک به فقرا یا چیزی شبیه اینها باشد. کافیست چیزی عمیق باشد که به شما انگیزه دهد.
زمانی که به سوال “چرا” پاسخ دادید. شما باید در دریای خطرات و ریسک ها حرکت کرده و کسب و کارتان را راه بیاندازید. کار راحتی نیست. در حالی که دیگران در فکر افزایش سرمایه اولیه بودند، پنز به اینها اهمیت نمی‌داد. در واقع او کار را با ده هزار دلاری که از پدرش قرض کرده بود شروع کرد. سپس شریکی پیدا کرد و وارد عرصه شد.
اما زمانی که در مورد مواد لازم برای موفقیت از او سوال کردم او ۸ نکته را عنوان کرد.
۸ لازمه شروع یک کسب و کار پرسود
۱. ارزش واقعی محصول یا خدمات شما
لازمه اول شروع یک کسب و کار پرسود این است که محصول یا خدمات شما واقعا ارزشمند باشد و به افراد کمک کند. بدون این وقتتان را تلف می‌کنید! محصول پنز، دستگاهی است که تمام مضرات جنبی سیگار را حذف کرده در حالی که نیکوتین را به مصرف کننده می‌رساند. در واقع فقط نیکوتین مایع را به مصرف کننده انتقال می‌دهد. دستگاه او این کار را بهتر از دیگران انجام می‌دهد. او محصول را بر خلاف عرف، نه با روش دریایی بلکه به وسیله هواپیما به دست مصرف کننده می‌رساند تا در هنگام مصرف، نیکوتین تازگی بهتری داشته باشد. او از باتری‌های با عمر طولانی تری نسبت به رقبا استفاده کرد. او روی ارزش واقعی محصولش تمرکز کرد و روی کاهش هزینه و سود بیشتر مشغول نشد.
۲. کانال توزیع کارآمد
بدون یک سیستم توزیع خوب شما موفق نخواهید شد. اوبر (Uber) این کار را با قرار دادن اپ اش در بزرگترین فروشگاه اپلیکیشن دنیا انجام داد. دیگران هم از کانال‌های توزیع کارآمد استفاده کرده‌اند.
شبکه توزیع خوب به شما امکان دیده شدن می‌دهد و بدون آن زحمات شما بیهوده خواهند بود مخصوصا اگر بودجه کافی برای تبلیغات نداشته باشید.
۳. تیمی قوی تشکیل دهید
در کار تیمی “من” وجود ندارد. این که مشخص است ولی پنز به من گفت که یکی از مهمترین عناصر شروع یک کسب و کار پرسود، داشتن تیمی با کیفیت است. کار تیمی غیر ممکن ها را ممکن می‌کند. کارمندانی که با مشتری سروکار دارند تصویر شرکت شما را می‌سازند. آنها می‌توانند شما را ارتقا دهند یا پایین بکشند. رفتار شما با تیمتان رفتار آنها با مشتری را تعریف خواهد کرد. پس با تیمتان درست رفتار کنید و مراقب آنها باشید. زمانی که می‌توانید، به آنها پاداش دهید. خسیس نباشید چون اگر کارمندان ناراضی داشته باشید موفق نخواهید شد.
۴. در اقیانوس آبی شنا کنید
من این نظریه را برای بار اول از راسل برونسون شنیدم. شما باید در اقیانوس آبی شنا کنید نه اقیانوس قرمز. اقیانوس قرمز پر از رقبایی است که تلاش می‌کنند توجه مشتری را جلب کنند اما اقیانوس آبی خلوت است. وقتی اوبر وارد اپ استور شد که اقیانوس آبی بود اما حالا قرمز است. رقابت در اقیانوس قرمز سخت است.
بعضی وقت ها شنا در اقیانوس آبی غیر ممکن است چون شما برای اولین بار است که محصولی را ارائه می‌دهید اما اگر بتوانید توجه مشتری را جلب کنید سریع پیشرفت خواهید کرد. شرکت های موفق مثل لاجیک اولین ها در بازار بودند. آنها سریعا معروف شدند چون رقیب جدی نداشتند.
۵. دخل و خرجتان را بهینه سازی کنید
وضع مالیتان باید خوب باشد به همین دلیل باید همواره دخل و خرجتان را بهینه کنید. امروزه با وجود سیستم های تبلیغات گوگل و فیسبوک می‌توانید نسبت نمایش به کلیک ها را به راحتی مشاهده کرده و گروهای هدف را برای نشان دادن تبلیغات بهینه کنید تا خرجتان کمتر و موثرتر شود.
۶.یک روش فروش کارآمد درست کنید
فرقی نمی‌کند محصولات دیجیتال می‌فروشید یا محصولات فیزیکی نحوه انتقال بسیار مهم است. روش های فروش موثر به صورت خودکار کار می‌کنند و توانایی فروش محصول شما را با سرعت هرچه تمام تر دارند. اگر در مورد فروش آنلاین مطالعه داشته باشید، می‌دانید که فروش با اولین مراجعه مشتری اتفاق نمی‌افتد و این پروسه زمانبر است. پروسه ارتباط با مشتری و جلب رضایت او میتواند به فروش خودکار تبدیل شود و به صورت اتوماتیک برایتان عمل کند.
۷. مخارج را مثل یک عقاب رسد کنید
شما باید مواظب خرج کردنتان باشید. خرج کردن خیلی راحت است اما رسد مخارج مشکل. پنز همیشه تا آخرین سنت پولش را با دقت خرج می‌کرد و همواره سعی داشت تا تخفیف بگیرد. او می‌گوید اگر حتی در مورد مخارج اندک دقت نکنید، ممکن است ورشکسته شوید. گرچه احتیاط در خرج مخارج کوچک سخت است اما اگر ولخرجی کنید سرعت رشد تان کمتر خواهد شد.
۸. به خرید شرکتهای رقیب توجه کنید
خرید شرکت های رقیب برای رشد سریع بسیار کارآمد خواهد بود. مشخص است که برای این کار شما به منابع مالی نیاز دارید. این استراتژی خوبی است که شرکت های بزرگ و کوچک برای رشد سریع به کار می‌برند.
رقیبانی که می‌توانید بخرید را شناسائی کنید و با خرید آنها رشد تان را بیشتر کنید. آنها الزاما شرکت های بزرگی نباید باشند ولی اگر کارت هایتان را درست بازی کنید می‌توانید در زمان اندک به غول بازار تبدیل شده و شرکتی میلیارد دلاری داشته باشید.
نوشته: R.L Adams
ترجمه: بهنود مصطفایی
برگرفته شده از: entrepreneur